Stories

Sted: Trondheim

Fotograf: Ole Martin Wold

Bjørn Hølaas, leder av Statkraft Varme på befaring i Rockwool-fabrikken i Trondheim. Samarbeidet gir økt ressursutnyttelse.

Kundekraft

Fra få og store til flere og mer varierte kunder. Hvordan gjør samspillet med kundene Statkraft bedre?

Endringene i kraftbransjen er store, og de skjer nå. Kunden har inntatt førersetet, og et sterkere samspill er avgjørende for å lykkes i fremtidens marked.

Kundenes tidsalder

Ny teknologi, digitalisering og nye forretningsmodeller gir store omveltninger i kraftbransjen. Hastigheten varierer fra marked til marked, men at det skjer endringer, er det ingen tvil om, fastslår Steinar Bysveen, konserndirektør for forretningsområdet Vindkraft, fjernvarme og prosjekter i Statkraft.

– Noen utviklingstrekk er globale, andre er foreløpig lokale. Det er ikke alle endringer vi ser så mye til i Norge ennå, men det er ikke noe bevis for at de ikke skjer, eller at de ikke er store, sier han.

Det er flere faktorer som driver endringene. – Teknologi, som solkraft og batterier, gjør at kundene kan lage sine egne energiløsninger. Beslutningsmakten for hvordan disse løsningene blir, ligger ute hos kundene, og de lokale løsningene vil ha betydning for det store, integrerte systemet, sier Bysveen.

Digitaliseringen gjør det enklere for kundene å foreta valg.

– Eksempler er felles måledatabaser som alle kan få tilgang til, og enklere rutiner for å bytte leverandør, påpeker han.

Tenke nytt

Nye forretningsmodeller vil oppstå ut fra hva kundene ønsker.

– Dreiningen i retning av flere lokale løsninger vil føre til at kundene får behov for andre typer tjenester og produkter. De som skal betjene dette markedet, må tenke nytt. Det går for eksempel på utstyr, men også på energistyring og rådgiving, mener Bysveen. Med mer vind- og solkraft i systemet blir det for eksempel behov for kapasitet når det er lite vind og sol, og samtidig unngå overinvesteringer i nettet.

– Forbruk og produksjon må spille sammen for å utnytte fleksibiliteten som finnes i det store, integrerte systemet, sier Bysveen.

Nye muligheter

I Norge er det investert like mye i kraftsystemet alene som i all annen industri på land. Effektiviteten i energisystemet spiller en vesentlig rolle.

– Endringene påvirker oss på flere måter. En av tingene vi jobber med, er å se på hvordan vi kan kombinere solanlegg med for eksempel grønne energiforsyningskontrakter som en del av en omfattende kundeløsningsstrategi. Ny teknologi gir også nye muligheter for krafthandel, og det er nødvendig med en diskusjon om dagens design av kraftmarkedet er hensiktsmessig i forhold til fremtidens behov, sier Bysveen.

Også innenfor fjernvarmeområdet vil det bli økende etterspørsel etter nye produkter, for eksempel kjøling og styring av kundenes varmesentraler.

– Generelt blir kostnadseffektivitet og energistyring enda viktigere i årene som kommer, sier han.

Klikk for å lese mer:

 

Hjelper kunden å lykkes

Inne i Rockwools fabrikk

Statkraft Varme har gått fra å være varmeleverandør til å bli totalleverandør av miljøvennlige varmeløsninger. Kundeorienteringen har skapt nye tjenester og produkter – og har åpnet for et spennende samarbeid med Rockwool.


Kraft til folket

Family of four

1,2 millioner nordmenn bor eller jobber i bygninger som får strøm levert av Fjordkraft. Årsaken til selskapets eventyrlige reise siden oppstarten i 2001 er «det gylne triangelet»: Det som er bra for kundene, er bra for eiere og ansatte.

 

Tette bånd

Smeltehall

Elkems norske smelteverk er blant Statkrafts aller største kunder, og de to selskapene er i hyppig kontakt for å ivareta eksisterende kontrakter og utvikle nye muligheter.

Steinar Bysveen

Sted: Oslo

Fotograf: Hans Fredrik Asbjørnsen

– Nye forretningsmodeller vil oppstå ut fra hva kundene ønsker, sier Steinar Bysveen, konserndirektør for Statkrafts forretningsområde Vindkraft, fjernvarme og prosjekter.

Nye markeder

Bjørn Holsen er direktør for Ny forretningsutvikling i Norge, en enhet som utvikler nye produkter og tjenester for Statkraft.

– Det meste vi holder på med, gjøres enten i etablerte partnerskap eller i samarbeid med andre. Allerede der har vi en slags kundedimensjon som er veldig fremtredende sammenlignet med andre deler av Statkrafts virksomhet, sier han.

Et eksempel er Silva Green Fuel, som ble etablert i 2015 sammen med svenske Södra.

– Selskapet er etablert for å produsere biodrivstoff av trevirke, men teknologien har på lengre sikt potensial til å benytte andre fornybarprodukter, forteller Holsen.

Planer er i gang for å bygge et demoanlegg med betydelige fysiske dimensjoner.

– I denne fasen er vi mest opptatt av å få teknologien til å fungere. Målsettingen er etter hvert å bygge et anlegg i fullskala. Kommer vi dit, blir kundedimensjonen ekstremt viktig, fordi det skal utvikles et helt nytt marked. Vi er allerede i samtaler med drivstoffdistributører og store logistikkselskaper, sier han.

Mer proaktive

Sammen med Agder Energi er Statkraft også dominerende eier i ladestasjonsoperatøren Grønn Kontakt.

– Også her er kundedimensjonen veldig viktig. Det dreier seg ikke så mye om å selge kWh, men om tjenestespekter. Grønn Kontakt har som målsetting å gjøre det enkelt for kundene å kjøre grønt, og det er kundene som avgjør om vi lykkes med det, sier Holsen.

Et annet nytt forretningsområde er å utvikle tomter for etablering av store datasentre.

– I Statkraft har vi tradisjonelt vært vant til at kundene kontakter oss, men nå må vi tilpasse oss en ny virkelighet og være mer proaktive. Vi må sette oss i kundenes sted for å utvikle produkter de faktisk er ute etter, ikke hva vi tror de er ute etter, sier han.

Ved å bruke partnere med spisskompetanse går prosessene mye raskere enn om Statkraft skulle ha utviklet egen kompetanse på de nye forretningsområdene.

– Vi går i økende grad fra å selge commodity- produkter til å tilby mer spesialiserte produkter der det allerede finnes kundepreferanser. Da må kunden settes i sentrum på en helt annen måte enn vi har vært vant til, sier Holsen.

Enkelt å kjøre grønt

Familie på tre

Ladestasjonsoperatøren Grønn Kontakt investerer 100 millioner kroner i hurtigladere i 2017. Trond Simonsen omvendte samboeren, ble kunde og elbilentusiast.

 

Møteplassen

Lillian DaleFrankrike åpner opp energimarkedet, og behovet for nye tjenester er stort. Statkraft inviterte franske aktører til kundedag – i Düsseldorf i Tyskland.

 

Gode relasjoner

Gjester på mottagelse

Brasil er et nøkkelmarked for vekst for fornybar energi. Med tett kundedialog sikter Statkraft Brasil mot nye forretningsmuligheter.

Bjørn Holsen

Sted: Oslo

Fotograf: Hans Fredrik Asbjørnsen

Bjørn Holsen er direktør for Ny forretningsutvikling i Norge, en enhet som utvikler nye produkter og tjenester for Statkraft.

Kundereisen

Nettopp det har Torsten Amelung erfart. Han leder markedsutviklingsenheten New Markets i forretningsområdet Markedsoperasjoner & IT. Enheten holder til i Düsseldorf i Tyskland.

– I 2011 begynte vi å tenke på hvordan Statkraft kan etablere seg i et marked der stadig flere små bedrifter og husholdninger produserer sin egen energi via solceller på taket. Vi utviklet to ulike modeller, men den store feilen vi gjorde, var å anta at det bare var økonomi som spilte en rolle for kundene, forteller han. Etter ett år og samtaler med 70 potensielle kunder var det bare et par stykker som faktisk bygde solcelleanlegg.

– Da begynte alarmklokkene å ringe.Vi måtte innse at kundene som vi hadde henvendt oss til, ville noe annet enn oss. Kundereisen starter ikke med økonomi, det er mange andre faktorer som spiller inn: bærekraft, klima og fornybar energi, sier Amelung.

På kundejakt

Fire personer rundt et bordInnovative, brukervennlige løsninger og garantert fornybar energi skal kapre bedriftskunder for Bryt Energy, Statkrafts nye forsyningsselskap i Storbritannia.

Fremoverlente kunder

En interessant kundegruppe er RE100, en global sammenslutning av mer enn 100 selskaper som har forpliktet seg til å være 100 prosent basert på fornybar energi innen 2025.

– Vi må forstå deres strategi og utvikle løsninger som er tilpasset dem. De ønsker å kjøpe fornybar energi fra anlegg i geografisk nærhet til deres lokasjoner, og forventer at samarbeidspartnere er villige til å bli med når de etablerer seg på nye steder. De er opptatt av selskaper som deler deres verdier, og som har stor tillit i markedet. Jeg tror at Statkraft virkelig kan gjøre en forskjell på dette feltet, sier Amelung.

De neste fire månedene skal teamet hans intervjue 100 representanter fra RE100- selskaper.

– Vi skal finne ut hvilke problemer vi kan løse for dem, i stedet for å presentere ferdige løsninger, fastslår Torsten Amelung.

Tekst: Sissel Fantoft
Foto: Hans Fredrik Asbjørnsen
Artikkelen har også vært publisert i Statkrafts magasin People & Power nr. 2/2017.

Kundeinnsikt

Torsten Amelung

Torsten Amelung mener at kundereisen handler om hvilke problemer Statkraft kan løse for kundene, ikke bare om å presentere ferdige løsninger.

21. des. 2017